渠道經(jīng)銷模式優(yōu)化，一直是行業(yè)熱點(diǎn)，而頗多的試水者，卻讓我們越來越感受到，無論怎樣的模式，如果仍僅僅局限于傳統(tǒng)的經(jīng)銷商到零售商環(huán)節(jié)，而不是從信息流、供應(yīng)鏈、客戶關(guān)系去看整個行業(yè)的真zheng痛點(diǎn)，渠道經(jīng)銷模式優(yōu)化很有可能會是偽命題。
以下，就我們對傳統(tǒng)實(shí)體行業(yè)渠道經(jīng)銷模式的一些看法予以說明。
一、溝通成本居高不下，信息流“斷”
經(jīng)過多年的經(jīng)營，絕大部分傳統(tǒng)實(shí)體行業(yè)通路市場已經(jīng)實(shí)現(xiàn)扁平化，即由生產(chǎn)商直接面對區(qū)域經(jīng)銷商，由經(jīng)銷商負(fù)責(zé)面對本區(qū)域的零售網(wǎng)絡(luò)，zui終由零售商將商pin銷shou給消費(fèi)者。
這種結(jié)構(gòu)層級鮮明，各環(huán)節(jié)各取所需，運(yùn)轉(zhuǎn)多年。但是，隨著經(jīng)濟(jì)形勢的急速變化，特別是市場競爭加劇、利潤率降低、庫存增加，這一結(jié)構(gòu)的問題也越來越明顯。一句話，日子不好過了，問題就出來了。
比如說，公司新品發(fā)布或者策劃營銷活動，絕大多數(shù)的公司會怎么做？首先，公司內(nèi)部開會培訓(xùn)營銷活動，業(yè)務(wù)員接受度百分之80；然后地推或者由業(yè)務(wù)員跟上百家客戶負(fù)責(zé)人電話、微信傳達(dá)，傳達(dá)到的客戶負(fù)責(zé)人接受度再打折到百分之80，變成百分之64；有的負(fù)責(zé)人干脆不去傳達(dá)（整個信息傳遞環(huán)節(jié)就斷裂了！）；再然后，客戶負(fù)責(zé)人跟各店面或員工傳達(dá)，再打折百分之80，接受度變成百分之64＊百分之80＝百分之51.2，zui終整個產(chǎn)品推廣或者營銷活動的成本居高不下，效果卻不盡人意！
總的來說：
難以jing準(zhǔn)you效、持續(xù)可測地品牌宣傳;
難以直達(dá)終端、清晰明確的渠道管理;
難以實(shí)時jing確、多層duo維的信息掌控;
難以有針對性、可持續(xù)地提升銷量。
二、產(chǎn)品展示模式落后，供應(yīng)鏈、訂單處理環(huán)節(jié)痛點(diǎn)明晰
傳統(tǒng)模式如何來展示產(chǎn)品？業(yè)務(wù)員帶著產(chǎn)品資料和名片去拜訪客戶，電話、微信、QQ告知，如此一來：
產(chǎn)品展示率低：企業(yè)商品幾千個品種，客戶卻只進(jìn)貨幾十個品種
訂單流程問題多多：訂單環(huán)節(jié)多，漏單、忘單、錯單，效率低還出錯，直接影響庫存不對。
客戶jia格難對應(yīng)：不同級別的客戶不同jia格，幾千種商品導(dǎo)致業(yè)務(wù)員記不住，業(yè)務(wù)員能力要求高、培養(yǎng)慢。
zui終：無法zui大程度地展示產(chǎn)品，渠道覆蓋范圍難以擴(kuò)大，產(chǎn)品積壓難清貨，流程繁瑣易出錯，經(jīng)營成本居高不下。
三、沒有足夠重視客戶資源的沉淀和客戶關(guān)系的維護(hù)
客戶關(guān)系管理，通過對企業(yè)業(yè)務(wù)流程的重組來整合用戶信息資源，以更you效的方法來管理客戶關(guān)系，在企業(yè)內(nèi)部實(shí)現(xiàn)信息和資源的共享，從而降低企業(yè)運(yùn)營成本，為客戶提供更經(jīng)濟(jì)、快捷、周到的產(chǎn)品和服務(wù)，保持和吸引更多的客戶，以求zui終達(dá)到企業(yè)利潤zui大化的目的。
如何通過加強(qiáng)客戶關(guān)系管理，在激烈的市場競爭中獲得優(yōu)勢，已經(jīng)成為現(xiàn)代企業(yè)面臨的一個嚴(yán)肅而重要的問題。
然而，絕大多數(shù)傳統(tǒng)企業(yè)卻依舊未能把客戶資源的沉淀和客戶關(guān)系的維護(hù)放到足夠高的戰(zhàn)略地位！
利用客戶數(shù)據(jù)庫充分描述關(guān)系是客戶關(guān)系管理的基礎(chǔ)，客戶關(guān)懷是客戶關(guān)系管理的核心。令人難以想象的是，相當(dāng)一部分傳統(tǒng)企業(yè)的管理者們連自己到底有多少客戶、各類型客戶占比多少也不知道，這又談何完善的營銷服務(wù)，協(xié)助客戶規(guī)范店面管理，以此來增強(qiáng)客戶滿意度與忠誠度？
指掌天下，助力突破企業(yè)邊界，連接上下游，打造新渠道生tai鏈運(yùn)營模式！
1.連接互動系統(tǒng)，快速幫助企業(yè)打造社群互動平臺
通過企業(yè)微信，搭建“上下游一ti化運(yùn)營”的平臺，分為上游端和下游端，解決上下游之間的互動溝通，
如：公告通知、資料共享、服務(wù)請求、在線咨詢等應(yīng)用場景。
無需下載APP，微信邀請，快速連接下游
——見面即鏈接，微信一鍵分享，邀請加入
通過微信分享，邀請下游成員加入“上下游互動平臺”
無需下載APP，微信邀請，簡單快速！
搭建上游與下游互動溝通的橋梁。
上游公告，jing準(zhǔn)推送，及時觸達(dá)
——針對不同經(jīng)銷商，分類jing準(zhǔn)推送各種貨源消息
上游企業(yè)的的小廣播，及時推送消息，you效降低溝通成本
痛：下游經(jīng)銷商總是一個接一個電話地來問，zui近有什么新品？zui近有什么促銷活動？
上游市場經(jīng)理一遍又一遍地回復(fù)同樣的問題，duan信通知、電話通知，勞神又費(fèi)力。
隨時隨地推送社區(qū)消息，消息條數(shù)無xian制
互動社區(qū)鏈接上下游，gao效互動，激huo經(jīng)銷商。
新品發(fā)布、促銷信息、資料文檔、客戶服務(wù)，上游jing準(zhǔn)推送。
分社區(qū)，打造每個人專屬的圈子社群
分社區(qū)精細(xì)管理上下游成員互動，把對的消息及時發(fā)送給對的人。
誰可以加入，發(fā)什么動態(tài)，誰可以查看，哪條消息置頂，分社區(qū)管li員說了算。
多少人點(diǎn)贊？哪些人評論？哪些人瀏覽？社區(qū)消息傳播狀況實(shí)時掌控。
下游成員，隨時隨地查看消息
——微信上di一時間收到特jia資訊
下游成員只需關(guān)注企業(yè)微信，即可隨時隨地接受消息，
實(shí)時了解產(chǎn)品動向，查找營銷資料，下載歸類文檔，
隨心點(diǎn)贊，發(fā)表評論，分享朋友圈，讓傳播更gao效，互動更有趣！
2.互動電商系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)全渠道運(yùn)營新模式——社交型訂貨
幫助企業(yè)搭建了自己的行業(yè)社群互動平臺——上下游互動之外，指掌天下亦推出在線訂貨系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)全渠道運(yùn)營新模式——社交型訂貨
在線訂貨，不再漏單，錯單，忘單！
以前訂貨，是通過電話、傳真、QQ、微信群；消息混雜，難免錯漏。
老ban、財務(wù)、銷售、技術(shù)，人人都在說有人訂貨，一團(tuán)混亂！
有了指掌天下的B2B訂貨，在線下單，流程固定，制度清晰，再也不會漏單，錯單，忘單啦！
訂貨流程自定義！
訂貨-審批-財務(wù)審批-出庫-發(fā)貨-收貨-完成訂貨；
按照需要，隨意開關(guān)每一個環(huán)節(jié)，貼合實(shí)際情況。
環(huán)環(huán)相扣效率高，訂單透明！
規(guī)范客戶jia格體系
輕松設(shè)置不同客戶，不同等級，不同折扣和jia格！還有客戶jia格gen蹤，直接保留客戶上次訂貨的jia格為默認(rèn)jia格哦！再也不用擔(dān)心發(fā)錯jia格表啦！
360度即時報表
訂貨相關(guān)信息全fang位統(tǒng)計！報表集成，輕松查看。
每天，每周，每月，每年，數(shù)據(jù)變動一眼可見，市場形勢輕松分析！
不再需要往來對賬
客戶曾經(jīng)訂過多少貨？款項(xiàng)上一次結(jié)算到了哪里？
往來信息羅列清晰，節(jié)約財務(wù)百分之80的精力，再也不用人工對賬啦！
輕松查庫存
輕松查看現(xiàn)有庫存，還可以選擇是否展示給客戶或代理！
不用再回答是否有貨的問題了，一看就知道！
完善的產(chǎn)品展示手冊
集成所有產(chǎn)品，是訂貨系統(tǒng)，也是完善的產(chǎn)品展示手冊！
不用再帶著比字典還厚的產(chǎn)品手冊拜訪代理商啦，手機(jī)就夠了！
和ERP集成
渠道pi發(fā)企業(yè)，bi須使用進(jìn)銷存！
B2B訂貨系統(tǒng)與進(jìn)銷存、財務(wù)軟件雙向同步客戶、商品、倉庫基礎(chǔ)數(shù)據(jù)，避免數(shù)據(jù)問題！
3.互動CRM系統(tǒng)，幫助企業(yè)達(dá)到利潤zui大化
通過“客戶分類+客戶檔案+客戶往來記錄+銷售進(jìn)展管理+客戶分析”實(shí)現(xiàn)以客戶為zhong心的業(yè)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化管理；融入移動互聯(lián)新元素，如附近客戶客戶實(shí)景拍照、客戶地址導(dǎo)航、客戶網(wǎng)絡(luò)動態(tài)jian聽、上下游客戶互動等，以客戶為zhong心，連接內(nèi)部協(xié)同和外部營銷。
業(yè)務(wù)管理標(biāo)準(zhǔn)化，流水線生產(chǎn)銷售人員
建立“客戶互動”zhong央數(shù)據(jù)庫
讓客戶滾滾來，不缺客戶
第yi招：客戶分類標(biāo)準(zhǔn)化，差異化客戶分類
根據(jù)企業(yè)自身需求，靈活分類客戶，幫助公司找出不同價值或不同類型的客戶 。
第er招：客戶聯(lián)系頻率管理
快速定位哪些沒聯(lián)系，zui后聯(lián)系情況，當(dāng)前客戶等級等，讓業(yè)務(wù)管理標(biāo)準(zhǔn)化 。
第三招：客戶資料聯(lián)系人管理
根據(jù)企業(yè)自身需求， 自定義客戶資料管理要素，讓客戶“掌握要素”標(biāo)準(zhǔn)化 。
第四招：銷售跟單量化過程管理
指導(dǎo)業(yè)務(wù)員按套路步步推進(jìn)，根據(jù)公司業(yè)務(wù)類型，自定義跟單階段，指導(dǎo)業(yè)務(wù)員按照銷售節(jié)點(diǎn)步步推進(jìn)，不用擔(dān)心銷售員客戶跟單步驟。
第五招：管理與客戶的各項(xiàng)審批記錄，嚴(yán)格業(yè)務(wù)管理流程
第六招：上下協(xié)同標(biāo)準(zhǔn)化
客戶聯(lián)系記錄協(xié)同互動管理，時時掌握客戶拜訪情況 。
第七招：客戶錄入標(biāo)準(zhǔn)化
所有與客戶有關(guān)的工作匯報，包括拜訪記錄、服務(wù)記錄、費(fèi)用申請及報銷、報價、合同等，bi須關(guān)聯(lián)客戶，否則bi須新增客戶，通過“關(guān)聯(lián)客戶”這個看似簡單的設(shè)計，保證客戶資料一個不漏進(jìn)入公司數(shù)據(jù)庫。
第八招：客戶統(tǒng)計
通過直觀的統(tǒng)計圖，快速知道公司新增客戶各行業(yè)、各創(chuàng)建人的占比情況。
第九招：附近客戶
拜訪客戶時：看看附近還有哪些客戶。
第十招：上下游客戶互動
借助企業(yè)微信強(qiáng)大的消息處理能力，搭建企業(yè)與客戶互動的平臺，形成與客戶連接的自媒體?？蛻艋邮侵刚铺煜伦鳛闋I銷方案的核心功能之一，也是我們du有的設(shè)計！
香港金qian豹集團(tuán)是如何攜手指掌天下，打造新型渠道模式，提升百分之30銷售額的?。?/div>
香港金qian豹集團(tuán)
經(jīng)營產(chǎn)品：五金pi發(fā)
公司規(guī)模：業(yè)務(wù)員8人，配送員4人
經(jīng)營模式：pi發(fā)，業(yè)務(wù)員給pi發(fā)商送貨
業(yè)務(wù)范圍：西南-廣西-華南
經(jīng)營目標(biāo)：讓所有的成都五金店都從金qian豹拿貨——金qian豹集團(tuán) 黃建華
一、打造新型渠道模式的前期鋪墊工作
1.在我們同事的配合和培訓(xùn)下，金qian豹快速把自己的所有產(chǎn)品上架到在線訂貨系統(tǒng)
2.制定邀約下游客戶加入互動系統(tǒng)計劃
二個月指標(biāo)：每個業(yè)務(wù)員bi須邀約150個下游客戶加入
獎懲措施：達(dá)標(biāo)15元/個，沒達(dá)標(biāo)20元/個
3.實(shí)施邀約下游客戶加入互動系統(tǒng)計劃
業(yè)務(wù)員掃市場、客戶到店咨詢，是五金店老ban就邀請加入互動系統(tǒng)，見面即連接，微信掃一下，見一個加一個，十分方便簡單
誰邀請的跟誰相關(guān)，隨時可以看到，每個業(yè)務(wù)員邀請了哪些人進(jìn)來
4.邀約下游客戶加入互動系統(tǒng)的結(jié)果
4048 進(jìn)入經(jīng)銷商社區(qū)
1500 未合作五金店加入
15+ 一個半月新增15家常態(tài)合作
1+ 平均每天新增一家未合作
二、5大上下游互動場景
1. 新品發(fā)布
——比對手快一步讓客戶知道
任何新品到貨，一鍵送達(dá)，微信上直接收到
快速知道哪些人看了、哪些人沒看
2.促銷——讓客戶不漏掉促銷信息
下游實(shí)時在線，隨時可以收到促銷消息
促銷活動，直接看到，還可以直接點(diǎn)擊電話聯(lián)系業(yè)務(wù)員，溝通更gao效
3.營銷活動—— 一鍵送達(dá)，傳達(dá)不變形
傳統(tǒng)方式：
第yi次傳達(dá)：公司內(nèi)部開會培訓(xùn)營銷活動，業(yè)務(wù)員接受度百分之80；
第er次傳達(dá)：業(yè)務(wù)員跟上百家客戶負(fù)責(zé)人傳達(dá)，傳達(dá)到的客戶負(fù)責(zé)人接受度再打折到百分之80，變成百分之64；有的負(fù)責(zé)人干脆不去傳達(dá)；
第三次傳達(dá)：客戶負(fù)責(zé)人跟各店面或員工傳達(dá)，再打折百分之80，接受度變成百分之64＊百分之80＝百分之51.2，完全變形；
新渠道模式：所有公司成員和下游成員都在一個平臺，以圖文的方式傳達(dá)，保證百分之100送達(dá)，百分之100傳達(dá)到位！
營銷活動還可以直接一鍵進(jìn)入訂貨系統(tǒng)直接訂貨
4.在線招shang——實(shí)時在線的招shang會
傳統(tǒng)模式：
業(yè)務(wù)員帶著產(chǎn)品資料和名片見新客戶，有3大問題：
①新客戶本身在經(jīng)銷同類商品，當(dāng)時不需要補(bǔ)貨；
②留下資料和名片后，客戶下次還是不會想到我們；
③業(yè)務(wù)員本身銷售推薦能力不足，導(dǎo)致他們無法gao效搞定客戶。
新渠道模式：
金qian豹因?yàn)檫B接了大量潛在客戶。通過兩大力量持續(xù)不斷成jiao新客戶
①由zui厲害的銷售高手包括老總在內(nèi)，有計劃地在上下游平臺營銷“經(jīng)銷我們的產(chǎn)品的好處、我們的優(yōu)勢和誠意”之類，彌補(bǔ)業(yè)務(wù)員溝通能力不足問題；
②通過有計劃地新品發(fā)布、促銷、特jia等推送；更多直觀的產(chǎn)品展示、更有誠意的跟進(jìn)互動，總有一次打動潛在客戶。
一個月下來，金qian豹產(chǎn)生了16家新合作客戶，現(xiàn)在每天保持新增加1家新客戶！
5.資料共享
傳統(tǒng)模式3大現(xiàn)象：
①客戶手上的資料已經(jīng)過時；
②沒有完成的資料：比如，店員手冊、客戶合同、產(chǎn)品介紹、銷售話術(shù)、陳列方式。
③即使下游客戶有資料，大多都在負(fù)責(zé)人手里，無法形成傳播；
新渠道模式：
為下游客戶開辟“經(jīng)銷商資料專區(qū)”，讓下游成員隨時查詢想要的資料。完善營銷服務(wù)，協(xié)助客戶規(guī)范店面管理等！
三、上下游常規(guī)互動后，
渠道通路開始裂變
1.盤活死庫存——加速庫存消化
傳統(tǒng)模式：
死庫存無法銷售，等客戶要貨才能消化；
新渠道模式：
因?yàn)檫B接了所有下游客戶和沒合作的潛在客戶，通過促銷等信息進(jìn)行推送，金qian豹發(fā)現(xiàn)，公司的死庫存對于很多下游客戶而言，完全可以消化出去。
金qian豹也就是使用這樣的方式，消化了很多死庫存。
2. 倒貨
傳統(tǒng)模式：
在面臨市場上一些特jia貨時，很難判斷是否可以消化出去。
新渠道模式：
去年，金qian豹獲悉廣州一個工廠倒閉，準(zhǔn)備處理一批商品。平時jia格為30元/片鋸片；金qian豹在上下游平臺里面，發(fā)布了特jia信息，獲取了很大一批訂單。然后以7000元/t購回，以特jia5-10元/片促銷，一個月消化了好幾t，賺了近30萬。
注意：不是先買過來再銷售，而是先獲取訂單，再向廠家訂貨。
3.餡餅——意外獲得總代權(quán)
金qian豹因?yàn)檫B接了幾乎所有成都五金店。當(dāng)一個廠家到成都招shang總代理時，金qian豹董事長拿著手機(jī)給廠家展示“我連接了成都幾乎所有的經(jīng)銷商、我是如何與這些下游互動運(yùn)營的”，這樣的新渠道模式、客戶資源沉淀讓廠家驚訝。zui終以非常低的代價，拿下佛山康仕達(dá)的總代理權(quán)，接下來又拿下日立西南總代權(quán)。
4.跨界——通路建好后，搭載其他商品
因?yàn)橛辛诉@樣一個平臺，金qian豹開始涉足：
① 幫別人消化死庫存。別人賣不出去的貨，他拿過來在這個平臺賣，拍個圖片就行；
②賣隔壁商家的貨。金qian豹把隔壁家的貨在這個平臺上銷售， 互相分成，讓隔壁很驚訝；
③跨界商品。因?yàn)橛?000多家經(jīng)銷商，進(jìn)了一批手機(jī)，原jia5999，合作伙伴在平臺上買可以享受低500的福利，只需要5499，一批貨很快完成。
這就是渠道通路的力量
5.打造自有品牌——每個企業(yè)都有一個品牌夢
由于有了下游客戶的渠道分銷能力，金qian豹正在聯(lián)合幾家同行，開始構(gòu)建自有品牌。
讓自有品牌成為可能！
更多方案細(xì)節(jié)，敬請聯(lián)系400-182-7678
